Definisi Selling oleh Markplus. Yang pertama akan dibahas disini adalah Basic Selling-Skill.
Didalam Basic Selling Skill itu ada: Sales Mindset – Sales Process – Sales Management
Sales Mindset adalah Good objectives (Produktif, Kreatif, Intrapreneur)
Sales Process yaitu Pre-selling, dengan mendekati Calon Pelanggan, menggali kebutuhan, menjelaskan produk, sales closing, Sales Management (maintaining)
Didalam Proses Penjualan atau Sales Process itu ada:
Prospecting => Approaching => Probing => Sales Presentation => Sales Closing => After Sales Service
Yang pertama adalah Prospecting (Pengumpulan Data). Database dari mereka harus Detail, lengkap. Ingat istilah Garbage in. Garbage out.
Bagaimana Caranya? Calon Pelanggan pertama biasanya adalah orang-orang terdekat kita. Mereka adalah tester produk pertama kita. Dari mereka kita akan mendapatkan feedback untuk evaluasi dan pengembangan produk.
Kemudian selanjutnya kita bisa cari juga Database dari Social Media, serta Email yang bisa di follow up.
Selanjutnya adalah tahap Approaching (Membangun Kedekatan) & Probing (Menggali Kebutuhan).
Pada tahap Approaching ini ada 3M, yaitu Media, Moment, Mood.
Di tahap ini sering terjadi kesalahan yaitu terlalu banyak menjelaskan, sehingga si penjual tidak bisa menggali kebutuhan calon pelanggan. Pada tahap ini sebaiknya si penjual perbanyak bertanya, dengan Pola SPIN:
Situation Question => Problem Question => Implication Question => Need pay-off Question
Disini Implication question leads to genereal statement of need and then leads to need pay-off question. Tahap selanjutnya setelah mendapatkan permasalahan dari mereka, Presenting the right solution. Jelaskan tentang product kita (Feature), Advantage/keunggulan, serta Benefit/manfaat.
Selanjutnya adalah bagaimana menangani keluhan pelanggan jika ada. Dapatkan win-win negotiation.
Untuk mendapatkan Sales Closing kita bisa lihat perilaku pelanggan dari gesture-nya terhadap produk kita, dari apa yang dia katakan, apakah ia betul-betul tertarik dengan produk kita.
Intinya adalah berikan solusi kepada calon pelanggan kita
Kemudian selanjutnya adalah tahap After Sales Service. Bangun hubungan dengan pelanggan hingga menimbulkan kepercayaan Proses awalnya adalah: Tahu => Kenal => Akrab
Jadilah penjual yang Trusted Advisor (Orang yang memberikan saran). Syaratnya adalah Kredibilitas + Reliability + Intimacy / Self Orientation (T= C + R + I / S)
Self-Orientation si penjual itu harus rendah, jangan terlalu memperhatikan diri sendiri. Perbanyak mendengarkan agar bisa memahami kebutuhan pelanggan. Setelah dia merasa nyaman, kita bisa melakukan penawaran dan mengukur seberapa besar konversi kita terhadap setiap prospek.
Selamat bertualang dengan Proses Penjualan, temans :))
Sumber: Kursus Pemasaran di era Digital oleh Markplus di IndonesiaX
Baca juga Bagaimana Cara Memulai sebuah StartUp Disini